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一家月营收52万的小龙虾餐馆为何0转让出去?
2016-9-5 15:49:01 来源: 网摘 点击数:

夏天是做小龙虾的旺季。


那么这些朋友在小龙虾江湖中的战绩如何?都经历了什么样的风雨,看到了什么样的彩虹?


来自郑州的兵哥说,两个月前,他刚刚把自己的小龙虾餐馆以0元转让给了大厨。


因为走过了太多的大风大浪,所以龙虾店的经历在他看来只是一朵小浪花。所以,他回忆起经营龙虾店的经历能够云淡风轻,坦然倾诉,同时也带给了我们许多的思考和启示。


一起来听听他的故事。



01

从有想法到合作开店,只用了30天


2015年5月,是一个极其闷热的月份,当时我的心情也是如此。因为我正在筹划一件事,虽然还没有具体的计划,但是凭借多年的经商经验,我似乎可以看得见它宏大的商业远景。


一天,我约了几个朋友吃饭,地点就选在陈寨花卉市场旁边的一家小龙虾餐馆。


这是一家装修简单、店面不大、位置不好的饭店,若不是我已经跟着这家店吃了五年的小龙虾,应该很难会进这样的饭店吃饭的。


我和这家小龙虾的渊源还得从五年前开始说起。


因为生意场上难免应酬,所以请客吃饭成了我当时日常生活的一部分。而我最喜欢吃的就是小龙虾。


毫不夸张地说,虾好不好吃,我单看颜色就知道七八分,再闻一下气味,就八九不离十,而虾新鲜程度,我只要咬一口就知道。


2010年我应邀来到花卉市场的这家大排档吃小龙虾。朋友说这是吃过最好的小龙虾。我吃过之后也认为味道确实鲜美有特色,所以当朋友引荐这家店老板的时候,我特意留意了一下他,大家都叫他胖子。


胖子一看就是干厨师的,没多一会儿大家就熟了。后来我成了这家店的熟客,因为聊得来,还成了不错的朋友。


我就问他,为什么他家的小龙虾吃起来肉质鲜嫩?

他呵呵一笑说,关键活虾要好,生鲜市场的虾我从来不用,我自有进货渠道。


我又问他,为什么那么入味?

他眯着眼睛说,因为我有独门手艺和秘制酱料。


因为这两点,那天晚上,我有了开小龙虾餐馆的想法。


于是在几天之后,我找到了胖子,说想投资开一家小龙虾餐馆,并请他入股。


因为打了几年的交道,我认为我们彼此比较了解,所以当天就草拟了合同。


我投资50万,占股份49%,胖子入品牌股和技术股民,占股份51%,职责店长,负责经营。我负责选址,装修,宣传。


三天后我就盘下了一家原来做火锅的店面。经过简单修整,6月1日,昊贤龙虾就开始试营业了。



02

一个月后,隐患初显



当我回忆这段的时候不禁感叹:人生若只如初见!


开店一个月后,我就隐隐感觉到了也许和胖子的合作是一个错误。


先是大厨对我说,开业时进的400斤虾被胖子以老店应急的借口拿走至今不还。


另一件是前台收银的小姑娘辞职,理由是不堪忍受骚扰,后来我才明白,姑娘是害怕,因为新来的收银对我说,晚上胖子和她对账的时候总有几笔台账对不上。


新来的收银说,具体数目她也不清楚,因为客单价高,所以每天三五百块钱应该是有的,她也是怕担责任,才告诉我的。


这时也不过才试营业一个月而已。


本着只要不出大乱子的心态,我采取了睁一只眼闭一只眼。但考虑到未来的经营风险,我还是悄悄地嘱咐大厨注意胖子的进货渠道和做虾工艺,我很清楚这是这家店的立店之本。


大厨说,进货渠道不算难事,找到供货商就行;至于独特的做虾手艺,其实就是多了一道剪虾头的步骤,因为剪开了虾头,酱料更容易浸入。


虽然只是一个小小的工艺,但是味道却大相径庭。这些都好解决,只是胖子的秘制酱料他从不透露,显然是留了一手的。


因为这些年在互联网方面人脉资源颇丰,所以通过网络、朋友圈的推广,生意一天比一天好,有时候来10桌我就需要陪8桌,都是朋友,不陪不行。我根本没有精力去顾及胖子存在的问题,而眼前的繁荣景象也让我疏忽了对经营的思考。



03

60天后与合伙人散伙,虾馆更名



正式营业以后,店里每天的用虾量都在300-400斤,日均营业额在10000元以上。在这种情况下,店里经常出现无虾可做的情况,大厨打电话说,没法干了。


我详细询问才知道,因为到了旺季,市场上活虾货源有限,因此胖子在进货的时候,总是紧着他的老店供应,我明白已经到了必须解决问题的时候了。


于是我正式找胖子谈了一次,当我把过往的一桩桩一件件事摆在了桌面上,他一副多大点事的态度,让我倒吸了口凉气。


那天晚上谈完,我把自己关在办公室,思索下一步怎么办?


和他分道扬镳?以后谁来管理这个店? 店里除了他是做小龙虾生意的,其他人包括大厨(以前是做酸菜鱼的)以前都没有接触过这个行业。


我发微信给一个朋友谈了此刻的困境,没想到他很快回了我,并商谈了下一步的计划。


第二天,我先把大厨找来,询问,如果胖子走了,你能否担得起大厨的位置,做得出来这个味道的小龙虾。


他说,关键在酱料,他已经研究得差不多了。


我说,胖子离开是一定的,你要做好独挑大梁的准备。


大厨也是个实在人,让我放心,他没有问题。


随后,我再一次找了胖子。说,我决定再引进一个股东,占25%的股份,是这个店新的店长。


他显然是没有防备的。认为我不敢这么做,因为他坚信这个店没有他根本运营不下去。


我接着说,以后你就专门负责店里酱料的供应,并协助店长进货,你占26%的股份,其它待遇不变。


他自知理亏,并没说什么,看着他离开的背影,我心里有些悲凉,明白他终究是上不了台面的,他的格局也就只是一个大排档老板的水平,而我已经彻底放弃了他。


再后来,他各种消极怠工,最后彻底不来了。因为早有预案,在新股东入股之后,餐馆正式更名:游哥金牌龙虾,生意也逐渐步入正轨。




04

月入52万,盈利只有1万



进入8月之后,店里每天要进6000-12000元的活虾,日营业额最高可达28000元。当月营业额达到了52万,但月底算账的时候,我不禁呵呵了,月盈利只有1万元。


中国有句古话说:隔行如隔山。胖子走后,我亲自参与店里的所有事务,真正当家之后,才知道不容易。


比如主管单位,我算了算最多的时候多达13个部门:工商、税务、卫生、防疫、安检、城管、办事处、物业、民政、消防等等,这么多部门不出事还好,一出事就都来找你。


因为后厨加燃料,工人操作不当,当月发生了人员烧伤及火灾事故。


当时的处理结果是:消防罚款10万、后厨整改2万、人工补偿3万,单这一项就是15万的支出。


也是在这个月我才知道,看上去客单价很高的小龙虾单品,毛利率实际上只有30%左右。


一份成品虾2斤,卖158元,刨除杂料实际需要2.4斤活虾,夏季旺季虾的成本是35元一斤,一份的活虾成本是84元。再加上虾料,剪虾手工费,死虾,打折优惠等其他成本21元,总成本105元,一份虾的毛利53元,毛利率才33.5%,这和前期胖子对我说的毛利60%,投资一个店五六个月即可回本的说法大相径庭。




05

小龙虾没想象的好做,无奈增加了鱼火锅



与此同时,郑州小龙虾市场也异常活跃,很多有钱有闲的朋友都开始做起了小龙虾生意。


表面上看小龙虾生意单品火爆,具有高频次、客单价高的特点,在餐饮圈里素有夜宵之王、社交之王、外卖之王之称。


从全国来看,从麻小外卖、卷福小龙虾、虾搞虾弄、大蟹们、成都霸王虾,好像一夜之间一线城市一年内就激增500多家,二线城市新增200多家,三线城市增30多家。


郑州处于二三线之间,去年数量也暴增。


而全国龙虾年产量在60万吨,面对这么大的市场份额,对优质活虾的争夺在市场旺季尤为激烈,因此活虾价格波动幅度也比较大。


有经验的大连锁商家会在每年开春就到南方活虾产地定虾塘,以求拥有优质充足的货源和成本优势,这些问题开店之前我都不知道。


转眼间就到了10月下旬,明显感觉到小龙虾市场转淡。虽然我知道小龙虾是有季节性的,但没想到影响这么大,日均营业额缩减1/3。


与此同时,仍然不断有新店在开业,面对日渐惨淡的生意,雪上加霜的是小龙虾成本最高时能达到78元/斤,平均也在45元/斤上下,在这种情况下,每卖一份虾,就要赔10-30元不等。


也是后来我才知道,有很多老店为了控制成本,趁着夏季小龙虾质优价廉的时候进购一批并冷冻起来冬季使用,保证了冬季的毛利率。由于成本优势,他们在冬季可以做各种折扣活动,而我们即使涨价也在赔钱,根本没有做折扣的毛利空间。


而冷冻虾也与我们坚持用新鲜活虾的制作方法相抵触,因此,在和朋友、大厨商议之后,决定改变餐单上鱼火锅,以求最后一搏。


但是鱼火锅不具备唯一性,味道也不独特,所以生意也未见起色。


转眼春节过完已是3月,我们重整旗鼓继续坚持着。朋友嘴上不说,但我看出了他有退出的想法。


我理解他,做餐饮首要一点是菜品一定要有特色、客单价高、翻台率高。原本主打小龙虾的方向是没有错的,错在没经验,毛利低,成本控制等,后来上了鱼火锅,看似产品线丰富,实则饮鸠止渴,砸了自己的核心竞争力。



06

成本压力下,0元转让



今年5月初的一天,我太太对我说,我去你店里帮你算算账吧!


我太太是会计出身,起早贪黑忙了一周后,她很严肃的对我说,我们需要谈谈。


房租按季度交72072元,每月24024元,员工宿舍按季度交9900元,员工工资合计约5万(其中后厨6人,服务员14人)水电费合计约5000元一月,以上四项每月固定支出82324元,也就是每天一开门就是2744元固定成本。


而按照毛利30%计算,当天保本的营业额在9147元才能不赔钱。这个营业额在7-10月旺季也许可以实现,但是在淡季是不可能的。


虽然5月份整个市场回暖,活虾价格下调,我也不断的调整人员配置,压缩固定支出,基本可以实现保本经营。


但是再到了10月份,怎么办呢?想起去年5月那个闷热的晚上,我筹划的那个商业蓝图。


当时我的想法是以这家店为据点,在郑州东南西北四个方向各设一个外卖档口,让小龙虾进入上班族的午餐,成为一种风尚,最终实现更大的商业版图。现在想来不禁哑然失笑了。

 

此时店里的生意随着旺季的到来逐渐好转,我因为其他生意无暇顾及,又不想再放养,就想找个靠谱的人接着做。


和朋友商议之后,由大厨20万接手店面。这其中包含13万活虾欠款、饮料酒水欠款1万,其他各种欠款1万,以及4万元给我朋友的转手费,而我只是签了一个字,就空手离开了。


我相信去年该走的弯路都走过了,大厨能把这家店经营好。



|后记|


有朋友问我,如果还有机会,你会不会再开一家小龙虾店?


这个问题让我思考了很久,我的回答是,也许!


因为经历过这次失败,我明白合作一定是相互制约的,太过于自由的合作关系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激发出来。


我相信胖子不是坏人,只是他没有想到会有人愿意出资开店,他不清楚他的小龙虾鲜美味道的价值,所以他不够自信,进而不相信我真的是想和他一起携手干一番事业,这也是为什么他后来会做那些事。


其次,开店初衷一定是因热爱而起,但不等于热爱。我开小龙虾餐馆,一个最重要原因是我爱吃小龙虾,而支持我开店的也都是爱吃的外行们,在没有做充分的市场调研和准备,就匆忙开店,也是大忌!


最后,正如火锅热、咖啡热一样,有点闲钱的就去开个店,市场容量就那么多,同行之间相互碾压竞争,后续一定会迎来一个闭店潮,这就是市场定律,是对不理性跟风的惩罚。



 
 
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